| 監修者 | |
 | 株式会社400F キャリアアドバイザー 戸泉 邦康 元外資系生命保険会社勤務/COT 5回/MDRT 連続11回/MDRT終身会員 年間成績で上位0.28%に入り、支社・営業所チャンピオンを経験 このキャリアアドバイザーに相談する |
コロナ禍以降、一気に加速・普及したオンライン会議やリモートワークですが、まだまだ対応しきれていない企業も多いのが現実としてあります。
そのような中で、
- オンラインでの営業ってどうしたらいいかわからない
- 本当は外回りの訪問営業はしたくない
- もっと効率よく成約を増やして収入を増やしたい
このように考えている営業職の方も多いのではないでしょうか？
本記事では、コロナ禍でも保険営業のトップセールスとして成績を残し続けてきた戸泉が、オンライン営業のメリットやデメリット、結果を残すためのコツについて解説していきます。
ぜひ最後まで読んで、場所を選ばずどこでも自由に働ける現代社会の営業マンとして、活躍できる人材になっていきましょう。
オンライン型の営業スタイルが求められる理由とは
新型コロナウイルスが世界中で蔓延したことをきっかけに、多くの企業では「三密」「不要不急の外出」を避けるため、リモートワークの導入が進んだのは周知の事実です。
社内の会議はもちろんのこと、取引先の方々とのやりとりもオンライン会議ツールを使用して行われるようになりました。
それに伴いオンラインでの顧客管理ツールの導入事例も増えるなど、企業の営業活動においても、オンラインでの対応が求められるようになってきています。
そして、コロナが落ち着いた今、かつてのように対面営業が主流として戻ってくるかと思いきや、そうではありませんでした。
ではなぜ、コロナが落ち着いた今もなおオンラインでの対応が求められるのでしょうか？
その理由について、見ていきましょう。
訪問型の営業スタイルはもはや過去の遺物だから
訪問営業では、移動に多くの時間やお金を費やしてしまいます。
かつては飛び込み営業など「営業は足で稼ぐ」のが主流でしたが、リモートでもやり取りが可能になった現代社会においては非効率と言わざるを得ません。
もちろん、対面での営業ならではの良い面はありますが、アポイントなしの飛び込み営業などは顧客側からしたら迷惑だと思われている可能性もあります。
時代の変化とともに営業スタイルも変わっていることを、よく理解して適応していくことが必要です。
いつまでも過去のやり方にこだわり続けているだけでは、いくら対面での営業力に長けていた営業マンでも、変化についていかなければ、かつての恐竜のように絶滅の一途を辿ることになるでしょう。
ユーザー側もオンラインに馴染んできているため
顧客側もオンラインツールに馴染んできた今、リモートでの商談も受け入れられやすい状況にあります。
家族や友人、大切な人は当然リアルであった方が良いですが、保険や証券の相談などはもはやZoomやオンライン契約でいいと皆が思っています。
多くの企業でリモートワークが取り入れられた今、出社率を抑えていたり、フルリモート勤務を導入している企業もあるため、メールやチャット、打ち合わせはZoomなど、オンラインの方が都合が良いのです。
そのようなユーザーに対して電話や訪問、タイムラグの大きい郵送でのアプローチは時代遅れと言えます。
営業マンがアナログで困る、といった声も聴くようになりました。
営業側もリモート中心の働き方の方が良いから
一方で、営業する側の企業も当然リモートを取り入れているケースが多いでしょう。
訪問型の営業スタイルは、交通費や出張旅費、人件費など、言わずもがな様々なコストがかかります。
次の章でも紹介しますが、リモートの方がコストの削減、業務効率化など、メリットが大きいのです。
営業職の人にとっても、様々なストレス軽減にもつながり、求められているのではないでしょうか。
人は一度便利なものに触れると、過去の様式にわざわざ戻るようなことはしません。
オンライン営業で成功している企業の事例など、最新の動向を知りたい人は、転職エージェント「オカネコ転職」のキャリアアドバイザーに話をぜひ聞いてみてください。
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オンライン営業のメリット3選
オンライン営業のメリットは、主に以下の３点です。
- アポイント数が増やせる
- コスト削減できる
- 業務効率の改善につながる
メリットを活かせば、効率よく売上を伸ばすことが可能です。
それぞれ確認していきましょう。
①アポイント数が増やせる
オンライン営業によって得られる最大の恩恵は、移動時間が減らせることです。
例えば、訪問営業の際には移動から商談を含め１件あたり往復3時間かかっていたものが、オンライン上での商談であれば移動なしの1時間で完結させられます。
つまり、同じ稼働時間でも、1日に対応できる商談件数を最低でも2倍以上に増やせる可能性があるのです。
さらに、オンラインの顧客管理ツールを導入すれば、大量の見込み顧客へ同時にアプローチをかけることもできます。
営業が成功するか否かは、いかに多くの見込み顧客に効果的なアプローチをし、アポイントの数を増やせるかが大切なため、オンラインによる効率的な顧客管理は効果が高いと言えます。
②コスト削減できる＝利益率が向上する
訪問営業の際には、交通費や出張旅費などの経費がつきものです。
ですが、営業活動をオンラインで完結させられれば、このコストがなくなります。
もちろん、オンライン環境を整えるための初期の導入コストやランニングコストがかかる場合もありますが、それでも移動にかかる経費削減と、導入後の恩恵の方が大きいでしょう。
経費削減＝利益率の向上にもつながるため、活用しない手はありません。
③業務効率の改善につながる
オンライン営業によって、営業部門のメンバー間でノウハウの共有がしやすくなります。
なぜなら、オンライン会議ツールで簡単に録画や録音ができるようになったことで、成績の良い営業メンバーの商談の流れなどを映像や音声として残せるからです。
さらに、オンライン上で膨大な顧客データも管理できるようになれば、条件に合う見込み客を絞り込んだアプローチも可能で、無駄打ちがなくなり、より精度の高い営業活動ができるようになるでしょう。
オンライン営業のデメリット3選
オンラインによる営業活動は、メリットばかりではありません。
- 通信環境によって中断される可能性がある
- 相手の反応がわかりにくい
- 関係性の構築が難しい
ですが、事前準備等を怠らなければ、回避できることも多いです。
それぞれ見ていきましょう。
①通信環境によって中断される可能性がある
インターネットの不安定さや、機器のトラブルはつきものです。
通信が不安定になることで、大事なタイミングで会話が不鮮明になったり、画面がフリーズしたりと、商談が中断させられてしまう場面も往々にしてあります。
可能な限り、回線が安定している状況を作っておくなど、対策が必要です。
ただし、相手の通信環境によっても影響があるため、その点には留意しておきましょう。
②相手の反応がわかりにくい
対面での営業と比べて、オンラインでのやりとりの場合、表情や身振り手振りなどによる非言語でのコミュニケーションがしにくいです。
特に、相手が画面オフにしていると表情が全くわからず、音声のみで判断せねばならない状況になり、反応や感触を正確に把握できません。
また、オンライン上での長時間の商談は集中力が途切れやすくなる傾向もあり、質問を挟んだり、用意する資料などで工夫したりと、飽きさせない工夫が必要でしょう。
③関係性の構築が難しい
営業活動では、接触頻度を増やした方が顧客との信頼関係が築きやすいです。
訪問営業の場合は、直接会って話すことで関係構築できていましたが、オンラインの場合はそれが難しくなります。
効率的に営業活動ができる分、顧客との長期的な深い関係性作りには時間がかかると考えておいた方が良いでしょう。
オンライン営業がうまくいくコツ
オンラインでの商談を成功させるためには、訪問営業とは違ったコツも存在します。
これまでは、訪問営業で圧倒的な成果を出していた営業マンであっても、今までと同じやり方を続けていれば、いずれ売れなくなります。
反対に、今まであまり日の目を見ることのなかった、知識量などがすごい営業マンがオンライン営業に対応すれば、訪問営業をせずとも、トップセールスマンを目指すことも十分に可能です。
事前準備の徹底
これまでの訪問営業と異なり、人となりや卓越したトークスキルなどを駆使した営業スタイルだけでは立ち行かないのがオンライン営業の難しさです。
商談前に顧客情報や提案内容を入念に確認し、必要な資料やプレゼンの準備をしましょう。
特に、オンラインと対面型の営業とでは、商談時の話の進め方も異なります。
トークスクリプトを準備しておくことで、カンペがある状態でヒアリングやプレゼンができるため、冷静に話を進められるでしょう。
また、早めにスケジュールが決まっていた場合、前日や当日の朝にリマインドとともに会議URLのリンクをお送りしたり、早めに入室して通信状況のチェックをしておくとスマートに商談をスタートできます。
商談中は相互コミュニケーションを意識する
オンラインでのプレゼンは、画面共有をしながら進めていくため相手の反応が見えづらく、一方通行になってしまいがちです。
画面越しであっても相手の反応を注意深く観察し、適切なペース配分を心がけましょう。
途中質問の時間を設けたり、都度チャットやスタンプで反応してもらったり、相手にアクションを投げかけながら理解度の確認を入れると、双方でコミュニケーションを取りながら商談を進められます。
先に資料に目を通してもらっておくだけでも相手から質問を引き出しやすくなり、商談の時間をより有意義なものにできるでしょう。
商談後すぐ次のアクションをする
オンラインでの商談を終えた後に、いかに早く次のアクションを取るかでも成約に繋げられるか否かが変わってきます。
提案時に見せた資料や商談内容をまとめた議事録を共有したり、次のステップや宿題事項の確認メールを送ったりすることで、商談内容を振り返り、次のアクションが明確にできます。
顧客管理システムを使っているのであれば、商談で得た情報や進捗状況を入力し、最新の状態にしておきましょう。
オンラインで完結することで生まれた時間を有効活用して、スピーディかつ丁寧な対応ができれば、次のアポイントや成約につながる可能性を高められます。
オカネコ転職なら、営業職の領域に強いプロのキャリアアドバイザーが、オンライン営業で活躍していく人材になるための客観的なアドバイスが可能です。
話だけでも聞いてみたいという方は、公式LINEから気軽に面談の申し込みをしてみてください。
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オンラインだけで本当に営業はうまくいくのか
オンライン営業だからこそのメリットや、商談のコツなどを紹介してきましたが、実際にオンラインだけでうまくいくのか心配な方もいるでしょう。
私の友人にも、オンラインのメリットを上手に活用して成功している営業マンがいます。
具体的な方法も交えて事例を紹介していきます。
コンテンツ発信できる営業マンになる
私の友人の中には、インフルエンサーの営業マンがいます。
彼はもともと対面での訪問営業で超一流の人材でしたが、時代の流れをいち早くくみ取り、Instagramerになったのです。
毎日数十件のストーリーズをアップしたり、オンラインサロンを主宰したり、オンラインでのイベントも積極的に取り入れて発信活動を続けました。
その後、リアルイベントにユーザーを招待してファンを獲得したのです。
彼は現在、保険代理店を経営していますが、起業して半年ほどでInstagram経由で30人の採用に成功し、さらに投稿を見たユーザーからDMで保険に入りたいと連絡が来るまでになっています。
このような仕組みは保険直販営業では規制が厳しくできなかったり、既存の代理店でも取り入れているところはなかったため、完全に一人勝ち状態でした。
このように、自らコンテンツ発信できる人材は、オンラインでの営業活動も難なくこなしていけるでしょう。
オンラインプラットフォームやメディアでの露出を狙う
上記のように、インフルエンサーになれるほどの個性や強みを発信できる人は限られています。
ですが、オンラインプラットフォームに自身のProfileやStory、個性を公開したり、セミナーを実施したり、コラムを書いたり、X（旧Twitter）やInstagramなどのSNSで情報発信することは誰にでもできますし、オンライン上でファンを増やす方法はさまざまです。
「発信する内容や自分のコンテンツがない・・・」という方でも、自分の得意なジャンルで悩みを抱えているユーザーが集まっているプラットフォームに、自分のお店を出す形であればできそうではないでしょうか？
このような顧客になり得る人が集まるプラットフォームの活用は、自ら集客する労力が省けるのでおすすめです。
悩みのある能動的なユーザーにアクションしていく
プラットフォーム上にお店を出し、待っているだけでお客様がきてくれる状態が理想ではありますが、自分ではコントロールできない部分でもあり、受けられる数に限界があるのも事実です。
そこで、プラットフォームに入ってこられた悩みがあるユーザーに対して、営業マン側からアドバイスなどのメールをお送りしてみてください。
相手に響く内容であれば、開封や返信があるでしょう。
これは、数を多く取り組む中で、一定の返信率が見えてきます。
その後、繋がったユーザーとチャットでコミュニケーションを重ね、Zoom面談、ヒアリング、プレゼン、ご契約、その後のフォローも全てオンラインで対応していくことが可能です。
このように、入り口がオンラインからの繋がりであるほど、全てオンラインで営業活動を完結させることが可能なのです。
営業として時代の変化に取り残されそうなら転職を視野に入れよう
まだまだオンラインに慣れていない企業や、昔ながらの対面を重要視する企業も存在するのは事実です。
しかし、デジタルネイティブの世代が増えてきている今、あえて従来の手法にこだわり続けるのはナンセンスです。
ユーザー側も、営業活動をする企業側も、オンラインでの営業を求める傾向はますます高まっていくことでしょう。
そんな中で、従来のアナログな訪問営業から脱却し、いち早くオンライン営業に対応した人材に変わっていくことが、今後変化し続ける営業の世界で生き残り、そして飛躍していく秘訣だと考えています。
もしまだ対面営業が主流で時代にそぐわないと感じていたり、本当はオンライン営業に興味があるけど会社がなかなか導入に踏み切らないなどの事情があるのなら、思い切って転職を視野に入れるのも良いでしょう。
その際、プロの転職エージェントへ相談すれば、オンライン営業に対応した求人も紹介してもらえます。
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